Sin excusas para Exportar

En la época actual, parece que las empresas españolas se han dado cuenta de la necesidad de la exportación como medio para crecer y consolidarse. Sin embargo, continúa existiendo cierto miedo a dar este importante paso, esencialmente por parte de las pymes, justificando estas últimas su escaso tamaño.


Realmente la exportación tiene un escaso vínculo con la dimensión de la empresa, es mucho más importante la actitud que tienen los empresarios para transmitir su idea. Un ejemplo de ello es Italia, dónde el 75% de la exportación la realizan pymes.


Por tanto, la capacidad exportadora de la empresa, no depende tanto de la producción, sino de un cambio de actitud que tenga la propia empresa para ser capaces de involucrar en este proceso a todos sus miembros.


Llegados a este punto, sabemos que la primera medida en la internacionalización de una empresa, no ha de ser sólo la evaluación de su producción, deberá evaluar si la empresa es capaz de adecuarse a todas las variables que presenta un mercado internacional, realizando los cambios internos necesarios para ello.

En un proceso de exportación, se ha de saber que quién exporta es la empresa en su conjunto, y no sólo el Departamento de Exportación, es decir, se requiere una integración de toda la empresa en este proceso.

El problema reside, en que en multitud de ocasiones, resulta un trabajo más arduo vender la idea de la exportación en la misma empresa, si se va a hacer por primera vez, que lo que posteriormente va a suponer vender nuestro producto o servicio en los mercados exteriores a los que nos dirijamos.

El error en muchos países, España es claro ejemplo de ello, es que las empresas que nunca han exportado, quieran salir a los mercados exteriores, sólo cuando el suyo está en crisis, pero la exportación es una actividad a medio largo plazo, la cual, en una época como la actual, en plena globalización, la exportación tiene llegar para quedarse en nuestras empresas y no ser algo pasajero, pues tal y como decía al inicio, es la base de la competitividad de muchas empresas.

Para concluir, se ha de decir que no podemos considerar el mercado internacional como una extensión del local, pensando que lo que sirve en una, vale en los demás. No es posible exportar a cualquier país lo que vendemos en el nuestro. Por ello, deberemos identificar cuáles son nuestros productos más competitivos, detectando nuestro público objetivo y competencia, y seleccionando la forma más adecuada de entrada. Para lograr todo ello, es requisito indispensable la elaboración de un Plan de Trabajo de Exportación. De este modo, la empresa podrá examinar y enfrentar la realidad interior y del mercado local, con otras realidades, mercados, exigencia y competencia.

Alberto Álvarez Martín es especialista en Comercio Exterior y co-fundador de la empresa de comercio internacional Aral ITS. Si quieres conocer más sobre él visita aquí su perfil de Linkedin.


6 comentarios:

  1. Hola Alberto Álvarez, muy bien tu post, coincido al 200% pues estamos muy sincronizados en lo que dices. De hecho en mi blog nicolaminervini.com como en el libro ebook “La ingeniería de la internacionalización. Innovando para competir en el mercado internacional” (https://nicolaminervinidotcom.files.wordpress.com/2014/11/libro-demo-nm-cap-1-al-50.pdf), insisto mucho en los mismos conceptos.

    Si, en la realidad hay dos tipos de empresas, las que tienen miedo de aventurarse (y hacen muy bien a tener miedo, pues no le encanta el incognito) y hay los corajosos que se tiran al agua (y muchos descubren que no saben nadar!!)
    Claro que
    1) no hay que tener miedo, hay que estar consciente de su propias limitaciones y eventualmente capacitarse y hacer una autoevaluación (hecha por gente externa a la empresa)
    2) Los “corajosos “ deberían primero medir sus fuerzas (es decir recursos y actitud) visitar la principal feria de su sector para ver “por cuanto andan” antes de aventurarse.
    Muy bien dicho: “la exportación como medio para crecer y consolidarse” y no como una salida a la crisis (pues se la crisis acaba puede acabar la exportación o peor puede acabar la empresa pues no logró hacer todos los cambios necesarios a la exportación )
    Realmente la capacidad exportadora es mucho más actitud, como afirmamos en nuestro libro mencionado

    "Capacidad exportadora no es capacidad de producción: es la actitud de la empresa para buscar la excelencia e involucra a todos los departamentos"

    y tanto es verdad que en el caso Italiano, como bien dices “..el 75% de la exportación la realizan pymes.” (pero es importante relevar que este modelo no es ”exportable” pues estas pymes exportan diseño, tecnología, inteligencia comercial a través de los más de 200 clústers, 400 y algo de consorcios y varios centenares de redes de empresas: es un modelo único, creo.

    Exacto, cuando dices “ quien exporta no es el departamento de exportación , es la empresa y cuando no hay una cultura exportadora en la empresa como bien dices “resulta un trabajo más arduo vender la idea de la exportación en la misma empresa,”. De hecho en el cap. 1 de nuestro libro, mencionamos:
    " ¡Es más difícil vender la idea de la exportación en la empresa que vender el producto en el mercado externo! "

    Gracias por tu post, motivando las empresas a reflexionar sobre una mejor profesionalización.
    saludos
    Nicola Minervini
    nicolaminervini.com


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  2. Es cierto que muchas empresas se han visto "obligadas" a empezar la exportación debido exclusivamente a la crisis que hemos vividos esencialmente en España.

    Quizá por ello, no todas las empresas han sabido evaluar los riesgos que supone empezar un proceso internacional, y han creído que este proceso es tarea que sólo compete al departamento de exportación, pero estoy muy de acuerdo, en que es algo que afecta directa o indirectamente a muchos o a la mayoría de los departamentos de la empresa.

    Es muy interesante el animar a las empresas a empezar exportar, pero el saber que es fundamental profesionaliza este proceso, y medir bien los riesgos con un plan que contenga todo.

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  3. Creo que los planes de exportación, las subvenciones, las ferias están muy bien...pero de lo que debe rodearse cualquier empresa que quiera internacionalizarse es de un personal cualificado y motivado. Lo demás son detalles al lado de unos colaboradores con capacidad y habilidad. Saludos

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  4. Totalmente de acuerdo en vuestras aportaciones!!

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  6. Es cierto que muchas empresas se han visto "obligadas" a empezar la exportación debido exclusivamente a la crisis que hemos vividos esencialmente en España.

    El error en muchos países, España es claro ejemplo de ello, es que las empresas que nunca han exportado, quieran salir a los mercados exteriores, sólo cuando el suyo está en crisis, pero la exportación es una actividad a medio largo plazo, la cual, en una época como la actual, en plena globalización, la exportación tiene que llegar para quedarse en nuestras empresas y no ser algo pasajero.

    Para concluir no es posible exportar a cualquier país lo que vendemos en el nuestro. Por ello, deberemos identificar cuáles son nuestros productos más competitivos, detectando nuestro público objetivo y competencia, y seleccionando la forma más adecuada de entrada.

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